风云对话：三大运营商与4家虚商共话2015年年底虚商用户达5千万
文 / 戴红燕，本文来源于DVBCN数字电视中文网（wwwDVBCNcom）
DVBCN数字电视中文网讯9月25日，在中国虚拟运营商产业大会上，中国通信企业协会运营专委会的主任兼虚拟运营分会副主任靳东滨、工信部电信研究院副院长于生多、中国电信销售与渠道拓展事业部副总经理傅光明、中国移动市场经营部副总经理徐刚、中国联通监管事务部总经理周仁杰、IBM大中华区通讯和媒体事业部总经理郭继军、乐语通讯执行总裁赵健、分享通信董事长蒋志祥、巴士在线CEO王献蜀、中期集团总经理方怀伟等就中国虚拟运营的产业发展及当前的虚拟运营状态及各自面临的问题展开一场激烈尖峰对话。
价格的差异和空间是虚拟运营商发展的一个基础条件，但是它不可能成为搞活虚拟运营市场、拓展虚拟运营服务、推动虚拟运营持续发展的根本出路。那么虚拟运营应该朝着什么方向来发力和发展呢？
一、中国虚拟运营正处在一个探索和前进的阶段
经过这一段时间的发展，特别是政府加大力度，推进了虚拟运营的发展。
虚拟运营分会副主任靳东滨认为中国虚拟运营正处在一个探索和前进的阶段，前景看好，但是大家在探索。探索主要是运营模式和运营商的调整如何来适应新的业务形态发生的运营模式的改变。
工信部电信研究院副院长于生多认为虚拟运营为电信服务业注入了一股新生的力量，它的起步、发展和最后成长壮大，需要一个过程。
中国电信销售与渠道拓展事业部副总经理傅光明认为各家基础运营商和转售企业达成一致的时间还比较短，从近期来看，目前虚拟运营商的发展还处于探索期，未来虚拟运营发展的空间还是很大的，应该分阶段发展。当前基础运营商大量的时间，在基础能力建设和合作模式探索方面，应该是做充分准备的阶段。
中国移动市场经营部副总经理徐刚则认为实际上对于客户来讲，虚拟运营商仅仅是刚刚开始，还有很多一系列的问题。
中国联通监管事务部总经理周仁杰认为虚拟运营是高效推动，全面探索。
IBM大中华区通讯和媒体事业部总经理郭继军认为虚拟运营商可以打个及格分。整个的政策、运营机制和很多市场的情况开始出现，开始表现出他们的优势，有一些积累的企业开始发力。大家开始从运营能力、基础运营商的配合力等等方面努力。
作为获得牌照的虚拟运营商们也表达了自己的观点。中期集团总经理方怀伟认为虚拟运营业务目前还处于一个初步认证的阶段。
乐语通讯执行总裁赵健认为中国现在的阶段是属于一个好的条件，4G时代的来临、移动互联网的发展，虚拟运营商在这尝试的阶段充满了希望。
分享通信董事长蒋志祥认为虚拟运营商应不以价格论数，要以价值鸣道，做一个新兴的运营商。
巴士在线CEO王献蜀认为中国的虚拟运营商现在处在一个萌芽、摸索和商业模式设计的一个阶段。中国运营商的发展阶段，应该是从通讯和移动互联网相结合。
二、三大运营商积极寻求合作思考战略模式
工信部电信研究院副院长于生多表示，从目前的情况来看，26家行业新增移动转售的企业，在方方面面，各有神通。如果能够发挥得好，确确实实是基础运营业务的一个非常好的补充，虚拟运营商的后期发展将会是一个百花齐放的阶段。就电信研究院而言，也是成立了专门的团队支持这项工作并提出了一些支撑性的建议。
对于虚拟运营商的发展，三大运营商也是纷纷寻求合作，思考战略模式。据中国联通监管事务部总经理周仁杰介绍，中国联通第一批和14家企业进行合作，第二批又和另外11家企业签约，总体是25家。第一批企业在签约以后，中国联通在两方面给予了大力支持，一个是业务创新能力方面的，联通率先在中国提出了整个企业的资源模式；其次是基础支撑、运营服务、网络和其他客服系统建立等方面，截止目前，中国联通对170号已进行了网络部署，联通和转售企业也已经进行了对接，目前联通的用户已超过了40万，整个虚拟运营业务实际上还是处于全面启动的阶段，整个发展速度还在提升，未来会有更多的企业加入。
中国移动市场经营部副总经理徐刚表示，现在虚拟运营商新增客户群要有自己的优势所在，首先要钻这些细节，把一些经验和教训与企业的需求聚合好。各个转售企业有什么资源？有什么能力，怎么样把这些资源用最低的成本给客户，跟客户接触到，是目前需要考虑到的问题。在调价机制已经做好的情况下，需要把一些最基本的东西扎扎实实做好。
作为基础运营商，对于转售业务如何支撑？中国电信销售与渠道拓展事业部副总经理傅光明认为最重要的问题是如何认识这个转售业务。中国电信在这方面选择合作伙伴的时候坚持三个原则：一是差异化；二是优势互补；三是可持续运营能力。中国电信希望通过转售业务的合作，达到三个目的：一是扩大电信市场的获取能力；二是希望转售企业成为移动互联网应用各项创新业务的载体；三是与各行各业，包括渠道型的、电商类的、金融类的，还有互联网应用，资源方面，包括制造业等等各行各业的服务，共同探索多种深化和扩大电信服务能力的途径。中国电信在虚拟运营商的选择方面主要从三个方面着手：一是内部整合，中国电信内部在业务的支撑、平台建设、IT流程、客服支撑等方面都进行了重新的调整和整合，并同时与各家虚拟转售企业经过了一年左右的配合和协作，实现高效对接，具备了服务全网的能力；二是在运营模式的设计上，对资源池和套餐转售两种模式进行反复论证。资源池模式，虽然说灵活性和自主性强，但是对于虚拟运营商自己的运营能力提出了更高的要求。按照套餐转售模式，就是虚拟运营商们结合基础通讯产品和自身的核心能力和创新能力，开展差异化的产品创新和服务创新；三是支撑能力配合方面，中国电信提供租赁，把各个省的集团和本地的接口、流程，协议全部打通，提出集约化运营，借转售业务的上线，对内部的IT架构和平台进行调整。此外，中国电信于近期也开放了自建模式，对网络的架构按照虚拟运营商的发展需要进行了再次优化。在内部的人力方面，中国电信成立了专门的部门。
三、虚拟运营商纷纷创新经营理念构想运营模式
1、紧紧抓住原有行业的特色，把安全和服务放在首位，实现一种有结合性的创新
中期集团在获得牌照商后，经过一年多的时间建设系统平台，思考业务运营模式，最终确立了把主业业务与虚拟运营的发展结合起来的运营模式。中期的主营业务是期货龙头企业和基金业务，中期第一步是通过发布一个基于移动互联网的金融服务平台来把主业的用户服务进行产品化。据中期集团总经理方怀伟介绍，中期的平台内涵了很多经济业务的混合业务，需要打通很多经济业务的平台，比如基金平台，基金业务，线上平台以及线下平台，以及期货业务的线上平台，线下平台。中期同时加入了最近移动互联网比较热门的P2P，结合主业，做一些舱单质押、票据类业务。中期在网络安全、用户信息安全方面也下足了功夫，开发出的1.0版达到了预期的目的。平台上线以后，通过中期的170号码可进行激活认证。
2、用健康换流量，把企业转型和产品的拓展结合起来
乐语通讯在拿到牌照商的第一天就开始寻求差异，思考能够在通讯行业给客户提供什么特别的东西，最后乐语通讯瞄准了健康领域。乐语通讯执行总裁赵健表示，这个领域是一个快速发展的行业，4G网络和3G网络的到来，使智能手机的发展，可穿戴的发展变成了现实。选择健康领域使乐语的用户发展的更加自然。在过去的一年里，乐语除了搭建通讯以外，还搭建了医疗领域各方面的服务平台，平台里汇聚了众多的可穿戴设备的信号，通过将健康领域的知识和智慧结合，做一个能帮助客户改善健康的系统。通过后台系统支撑和前台设备的采集，加上SIM卡的通讯工具，通讯业务和健康业务实现了良好的结合。近期，乐语还推出了一个服务叫做以健康换流量的逻辑，用户每天跑多少步，就送用户多少兆的流量。赵总认为，通过与其他产业的结合，创造新的商业模式，产品应该不仅仅是SIM卡，而是以SIM卡为核心，围绕着终端设备和云服务的一个过程，这样不仅能改造健康产业，也能改造智能家居等各行各业。
3、做虚拟运营商，结合原有的优势
做虚拟运营商，分享通信发现需要还是要结合原有的优势，比如说在银行业、航空业、教育行业等方面的一些优势。分享通信的定位就是做客户纽带的运营商，在银行业和教育业的基础上经营好客户。比如在五大行里推出业务，银行卡里1万块钱，一个月99块钱的套餐可以不要钱了，10万块钱就是399块钱的套餐，100万以后打电话都不要钱；其次分享通信还和工商银行联合推全国大学生无息的贷款，通过话费补贴的方式，为用户带来新的价值。通过这一系列的整合，三个季度的筹备，再加上拿牌照之前一系列的筹备，从产品、战略、品牌各方面的运营，分享通信董事长蒋志祥表示分享通信明年将开始真正发力。蒋总笑谈，很多虚拟运营商是副业，对于分享通信来说压力很大，做不好的话，自己的头发掉光了也解决不了问题。
4、虚拟运营一定和移动互联网相结合
从拿到牌照商后，巴士在线经历了两个阶段。第一个是整个团队都很兴奋的阶段，第二个是思考很多，变化很大的阶段。巴士在线是一家媒体公司，是在全国22个城市的公交车上安装移动电视，面向乘客提供移动电视的媒体和广告的播放者。巴士在线没有线上的平台，也没有传统的门店，并不具备什么优势。据巴士在线CEO王献蜀介绍，获得虚拟运营商牌照后，巴士在线推出了三个产品，第一向全国覆盖2亿用户提供免费的Wi-Fi，第二拿到了目前工信部颁发的唯一一张多方语音牌照，第三推出亲情卡。通过三个月的试错，王总表示移动虚拟运营商的业务必须跟原来的用户结合，才能找到自己的商业模式。移动虚拟运营是多元化和跨行业的，不能够脱离原来用户的基础和原来客户的基础。巴士在线发布流量银行，其实是发布一个完整的商业模式。三大基础运营产品都在向移动互联网发展，移动通讯转售也必须跟移动互联网结合。巴士在线在移动虚拟运营商领域始终是免费派坚定的支持者，这种所谓免费不止是语音免费，也包括流量免费。巴士在线希望通过向年轻的用户，提供免费的移动通讯和彻底的免费语音流量，在移动应用当中建立起移动生活。从拿牌照起，经过半年的积极的系统建设，巴士在线已经构想出初步的商业产品模式，并打出终端应用、亲情卡，170号码服务三个组合拳。通过三个月的试错，巴士在线相信通过与移动互联网的结合，向用户提供免费的服务，将建立起一个完整的移动虚拟运营的商业模式。
四、虚拟运营商依靠移动互联网在发力
目前实际上是两个阵营，一个是基础运营商，一个是虚拟运营商。虚拟运营商如何来和基础运营商合作呢？专门研究移动和媒体的IBM的郭继军首先分享了虚拟运营行业的三个观点并表达了自己看法。首先，虚拟运营商是来颠覆运营商的，郭总表示现在看来这句话是基本不对的，虚拟运营商是站在运营商的肩膀上去做一些行业和一些区域市场，所以说在一些创新上并不是来颠覆运营商的，在一些特定的领域，虚拟运营商有自己独特的价值，并能给客户提供非常好的服务。未来他表示期待将是一个阵营，在传统的运营商和移动互联网之间能够搭建一个桥梁，跨界协同把整个市场的价值提供好。
其次就是虚拟运营商更多的是靠移动互联网在发力。郭总表示认可这一观点，他指出不管是从产业形式，还是从虚拟运营商在各自行业里的优势看，虚拟运营商要拓展用户的话，光靠传统的模式，线下模式，或者说传统的运营能力，带不来更多差异化的价值。虚拟运营商需要发展自己非常独特的，有特定价值的移动互联网市场。
最后就是虚拟运营商对价格非常敏感。虚拟运营商的成本主要有几个方面：一是解决触发成本的价格协调机制；二是客户的获取，即和各个客户之间的联系成本；三是运营商IT建设的成本，从国外的经验来看，兴起来的虚拟运营商，一般会使用共享，来降低其IT的运营成本。一年之后，虚拟运营商再选择自建，在自建的过程当中，成本也是非常高的。
郭总表示现在看整个行业，如果是仅仅为了解决运营商成本的降低，虚拟运营商，作为完全崭新的运营商，在这个市场里将很不利。站在产业的角度来说，应该降低整个产业里虚拟运营商在IT层面的运营成本。
五、共建平台落实政策推动虚拟运营事业的发展
站在全球的角度共建一个IT平台，落实政策，共同推动虚拟运营事业的发展，政府如何来做，行业有如何来做，虚商们纷纷纷纷阐述了目前遇到的问题及自己的想法。
巴士在线CEO王献蜀认为共建平台的事情不要去做，在他看来，从全球的角度发展虚拟运营，欧美也好，日本也好，低成本运营，而中国是移动互联网时代，25家，包括未来40家移动虚拟运营企业，每一家自己的移动互联网战略不一样，而移动互联网战略最大的问题在于每一个产品都不一样，每一个用户的需求每天都在变。用移动通讯的能力来发展移动互联网，那么不可能用一套系统来解决。这边做移动互联网，那边做自己的系统，是不可能的。
其次，王总表示现在是一个阵营，虚拟运营商是用移动通讯的能力，基础运营商为移动通讯提供能力，去发展自己的移动互联网战略，实现自己的移动互联网业务。各个虚拟运营商移动互联网战略的实施，对于基础运营商来讲是一种借鉴，也在帮助和推动着基础运营商向移动互联网转型。
王总进一步指出工信部研究院、基础运营商和虚拟运营商，在今年中国市场有两个最大的热点，互联网金融和虚拟运营商。互联网金融是由民间草根、互联网企业发起的，而虚拟运营商是由政府主导的，发展目前有两大标志性的事件对中国未来虚拟运营产生了极大的影响、帮助和推动。一个是官方认可，二是形成价格联盟机制，对行业监管部门来讲，未来运营商的发展有动力，对消费者来讲，不管是付费的还是免费销售服务的，成本越来越低的。
分享通信董事长蒋志祥表示虚拟运营商在创新的时候遇到了很多问题，无线要绕弯路走，运营商有的基础，如位置信息，虚拟运营商拿不到。运营商开放完了后，虚拟运营商需要通过很多的VOIP的很多东西去绕。蒋总表示希望协会能协调下运营商的基础能力，他指出有些东西是能够自建，有些东西可以租赁，比如OA这些东西是可以租赁的。跟运营商打交道，很多东西都是外包的，外包的话会没人管但同时也影响创新。
中国联通监管事务部总经理周仁杰表示在转售企业的用户手机上，看到运营商的标志还是运营商，而企业实际上是希望看到自身转售企业的企业标志。这方面涉及到很多的客户界面和转售企业服务的一些需要，目前的终端，尤其是在中国国产的终端里面，它有很多理解上的一些偏差，如规范性方面等。周总认为工信部如果在终端的一些标准方面给予一些必要的支持，对于未来区分运营商和转售企业之间的服务，是比较不错的。
在相关的未来转售领域的拓展方面，周总表示目前就是大量的探索各种模式和尝试，从不同的角度做各种试错。除了传统意义上的，比如说人和人之间的通信，现在更多的已经关注到物联网方面的业务合作。但是从目前工信部给的码号资源来讲，并不支持。开始运营商才一千万，中国联通也在积极的申请码号新的开放，最新联通又率先拿到了另外两千万号，但是仍非常有限，不足以支撑物联网方面的一些转售。
周总建议，系统考虑一下，包括对于传统运营商码号的分配原则，让有些做得好的企业拥有独立的网络号码端，让人一看号码第四位就知道是哪家做的好的企业。周总进一步表示，之所以提出这些建议，也是因为在执行方案的过程中遇到了一些困难。比如说现在区分，为什么会有这么多的行业解决方案？银行的通知，包括一些物联网企业短信的一些通知方面会有问题等，这些主要是在码号的分配上出现了问题。如果在第三位上能够区分的话，可能这些问题都迎刃而解。
同时周总表示联通不仅仅在选择合作伙伴方面，还包括在如何为转售企业真正的轻资产进入电信领域等的服务方面，和有很多的合作伙伴在沟通，需要突破。现在国内的特点来讲，主要还是得看转售企业自己的定位。以中国电信为例，他们在进入欧洲市场的时候，他们的签约合作伙伴就是通过NB、NE来签的，基础运营商谈都没谈，而且两周就开放业务，非常快，就是轻资产，这是从电信的领域。如果中国电信在欧洲有很庞大的发展计划，可能并不一定会走这条路，因为企业不同。
对于共建IT平台，IBM大中华区通讯和媒体事业部总经理郭继军则表示任何一家企业的IT都不是一种。仔细看虚拟运营商，完全共享是不可行的。中间有很多共同的部分，从整个产业的成本角度来看，是一个很好的合作，不能成本太高。如果有愿望来降低成本的话，可以自动组合，共同打造。
中国移动市场经营部副总经理徐刚则建议各个虚拟运营商的号码发短信的时候，是运营商的号码，如果换在移动的管理体系当中，虚拟运营商将会有更多的灵活性。
六、2015年转售用户达到5千万，有困难但能实现
尖峰对话最后，新成立的虚拟运营分会副主任靳东滨表示有机构研究过，说中国虚拟运营，或者转售业务到2015年转售用户会达到5千万，移动转售占市场份额的3%，这个目标能实现还是不能实现？
中国联通监管事务部总经理周仁杰表示危险。中国移动市场经营部副总经理徐刚则认为没问题。中国电信销售与渠道拓展事业部副总经理傅光明表示要有信心，因为所有的企业对于虚拟运营的投入，那是作为一个重大的决策。所有的客户也在看虚拟运营怎么做，如果说没有一个发展目标的激励，那我觉得各项工作走到哪儿都是很困难的，这件事情肯定有各种各样的问题。但是如果我们朝着那个目标去努力，这个过程大家会感到非常精彩。
工信部电信研究院副院长于生多认为是能够实现的。但是条件就是大家是一个战壕的战友。
中期集团总经理方怀伟认为完成一千万这个量还是很有可能性的，再高的话，可能需要制度层面，包括经营上给予更大的政策支持。
乐语通讯执行总裁赵健表示，2015年末5千万虽然有难度，但是如果说到2016年或者2017年，可能是几位数字的增长。所以这个数字如果放眼看有点小，但是如果到明年，还需要很多环境的支撑。
分享通信董事长蒋志祥表示分享通信有信心，中国就是人口生意好做，做人口生意的都是挣钱的，都是大公司。
巴士在线CEO王献蜀也持乐观的态度，5千万到明年年底是可以实现的。不管是五千万、三千万，巴士在线是其中的10%。
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